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百合网在2005年情人节之后构思,当年7月份上线,8月份融资。2005年和2006年先后从金沙江创投、Mayfied、恩颐投资、北极光创投获得共计1100万美元的投资。

过去几年中,据统计,共计有8家婚恋交友网站获得融资,包括世纪佳缘、百合网、珍爱网、嫁我网、蜜糖网、绝对100、中国爱线和爱情公寓。

预赛结束

百合网从2005年开始起步,迅速积累了一批用户。2006年之后,鲜少有婚恋网站再能做大,前几家大网站已经吸引了大量用户,争取用户的成本越来越高。

目前国内的婚介网站采取了两种截然不同的模式,来源于全球最大的婚恋交友网站eHarmony和Match。前者主打专业的心灵匹配测试系统,后者主要通过资料进行搜索和筛选。

世纪佳缘走的是Match路线,取得过全国最大的市场份额。百合网学习eHarmony,自主研发了一套心灵匹配系统,通过人与人之间性格特征的相容,为用户提供匹配者。

后者的好处在于,在普通网站一个用户可能需要见100个人才能找到伴侣,但在百合可能只要见10个,减少了用户的时间成本。

这种模式其实在帮助田范江找到真正对自己有价值的用户。这些通过半小时择偶测试的用户有真实的择偶意愿,且提供完整真实的资料。找到这些有一定经济水平、教育程度、社会地位的用户,就是从商业角度上最有价值的用户群体。

在这个第一梯队中,都在刚刚盈利和接近盈利的水平。

目前,百合网已经实现收支平衡。据田范江告诉记者,百合网现在的收入规模是几千万元。

主要收入来自线下活动和线上增值,两块比重接近。预计2010年线上的是收入会更大,

收费瓶颈

从某种程度上说,百合网收费的过程,就是一次摸索中国用户心理的“长征”。

中国的婚恋网站市场本身是一个奇异的市场。中国的婚恋网站从诞生起,很长时间都是免费的。因为门槛设立得低,它创造了比国外收费网站高得多的成功案例。

免费的这四五年,田范江将其称作“完成了一个初步的市场调研”,解答了很多人网上择偶的疑虑。

百合网曾经在数年前做过一个调查,愿意选择网络作为择偶首选或者重要选项的人数不到5%。到2009年,百合网调查的数字是40%。

看起来,这个生意要开始崛起了。但是很快,田范江发现了几大绕不过去的核心问题,而这些问题对盈利起着关键作用。

第一,百合网的目标客户群并非那么大。这不是一个13亿人的生意。百合网找的用户,必须是单身的,必须近期准备结婚的。因此,这个用户群规模沾不上“亿”。

接着,用户成功之后不可能在短期之内结两次婚,这意味着你服务越好,用户离开得越快。

第二,百合网的市场营销成本高。很多用户的心理,很微妙,他们并不想告诉别人自己是从网上找到伴侣的。这致使百合网的口碑传播很弱,严重依赖广告。

第三,中国用户习惯了免费,收费异常困难。怕流失用户,几家婚恋网站都不敢收费,还撒钱做广告,烧钱做服务,这三四年中行业的搏杀到了几近“残酷”的地步。

与此同时,“程咬金们”也不断出现。比如开心网、MySpace、Facebook甚至微博等活跃社区的出现,一旦它们开发婚恋交友的业务,蛋糕又面临分食的境地。

这就是为什么百合网们在过去几年苦苦奋斗,却还在盈亏平衡上挣扎的原因。

艰难突破

金融危机一来,把各家苦苦维持的平衡打破了。如果不收费,所有婚恋网站就得死。

田范江曾感叹,中国的婚恋交友网站可以说是做出了世界同领域最为复杂,也最为缤纷多彩的营利模式的探索,他所见到的中国互联网站的收费模式,胜过所有其他国家的总和。

其一就是提供增值服务,包括线上送礼物、首页推送等。增值服务获利的前提是,这些用户要在线上足够活跃,且呆的时间够长。但田范江观察,一般用户平均活跃时间是三到六个月,无法靠此长期盈利。

其二,网络广告。遇到的现实问题是,这些用户的注意力很难再被吸引到别的链接,因为他们的主要目的是找人,无法再次产生“注意力经济”。

其三,线下交友活动。但交友活动的一大问题是,受气候、场地等影响,可能到时无法举行,一次亏损将前几次的利润全部吞没。

其四,线下服务。在这里,百合网吃到了螃蟹,赚了一点辛苦钱。线下服务指的是提供场所和红娘,对支付能力比较强的用户进行服务,平均收费1万以上。

总体上说,这些方法都不是最好的盈利模式。

免费最终被抛弃。在金融危机期间,几乎所有“玩家”同时收费。

但在哪里收费又是一个问题。

网络婚介行业本质上提供的是一个非标准化的产品,效果不确定,也很难评估。

“这个行业本质的问题就在于计费标准是模糊的。是基于我找到的人收费还是找到我的人收费?是基于成功恋爱收费还是成功结婚收费?”田范江说。

而收费的点,最终落在“阻断沟通”。比如你要看对方的回信,必须付出一定费用。这成了各大网站不约而同的策略,打通了收费的第一条道路。

田范江想的更多。他用“上下前后”来概括他的收费业务战略。

向上移动指的是向高端移动,针对大龄和高收入阶层,平均30岁以上,只要对他们维持好的服务,他们在百合网的付费将是稳定的。百合网自己有的科学性格测试、配对系统,它还提供培训班,提供婚恋方面的指导和培训。

往下服务是指往线下服务。针对那些对互联网不熟悉,也不想花时间注册的用户。这些用户往往时间少,需要值得信赖的人服务,支付能力高。

但问题在于,人工服务的基础是人才,培训一个爱情顾问需要3-6个月时间,每年百合网都在不遗余力以翻倍的速度在培养。这些顾问帮助VIP客户了解他要找什么人,去帮助他搜索、筛选,帮助他做事先身份的认证、双向沟通、安排约会、婚恋指导,甚至教用户如何使用网站。

往前移动指的是抓住还不急于迫切结婚的单身会员。为这些单身会员组织活动,交朋友,其根本就是延长用户的活跃时间,为进一步创造价值打好基础。

向后移动指的是找到恋人之后的后续服务,包括婚礼、婚姻家庭的培训。这仅仅还是田范江的设想,因为这项业务极为复杂,不宜标准化。但是一个机会。

显然,田范江的思路越来越清晰。

他告诉本报记者,2009年是婚恋网站的元年,市场接受度增高,行业受VC驱使放弃了免费策略。

这一年,数据显示,年婚恋服务行业市场规模超过30亿元。

随着市场规模的扩大,田范江预计未来5年内将膨胀至100亿元。

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