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知我网CEO苏海峥

12月28日报道,从1998年至今,13年时间里,苏海峥先后创办了明星之路网站、网络秀数字音乐公司、芭莎科技和化妆品商城平台知我网(原36团)。

今年12月,苏海峥将36团更名为“知我网”,并启用新域名www.zhiwo.com,切入化妆品B2C领域,再度创业。然而此时,国内电商寒意正浓,就连拉手网、凡客上市步伐都纷纷搁浅。

在冬天来临之际,化妆品类模式却重新被资本方推崇。12月份,知我网获得IDG和百度千万美元的共同投资。

“百度除了给予知我网资本上的支持,还会在一些资源、流量和数据上予以倾斜。”苏海峥说:“电商现在已经很冷,明年会更冷,我们已经做好准备,在电商寒冬中博弈药妆B2C。”

化妆品B2C差异化定位——药妆

苏海峥说:“当时在筛选目标市场的时候,我们经过了深思熟虑,首先我们觉得所面对的市场,一定是女性消费主导的,这样的话我们就筛掉了3C等其他类别的产品领域。

其次,我和我的合伙人一直觉得,产品的标准化程度很重要,化妆品的品牌和明星产品相对集中,标准化程度相对较高,是适合电子商务的生态的。

最后,化妆品客单价高,毛利率高,可按照季节、肤质、功能有不同的分类,对于女人的护肤来讲,每个功能和环节都少不了。”

在苏海峥看来,团购是一种促销方式。无论是团购的36团,还是B2C的知我网,本身的模式都没问题,只是不同的发展阶段而已。“我们不像别的企业拼命打广告,不断烧钱,而是用团购的投入让用户获利,形成口碑传播,当用户达到一定量级后,直接转向网络商城模式。”

据了解,知我网采取是自己做品牌并签售一线品牌的模式,重在推药妆类化妆品。“虽然,一些化妆品品牌商也陆续推出B2C,但因为左右互博,他们不敢影响传统渠道90%的利润,不敢主动迎合。”苏海峥如此强调。

苏海峥表示,现实中,很多女性消费者去香港最大的目标就是采购化妆品。现在,香港最便宜的一家化妆品店并不是莎莎,也不是卓悦,而是龙城大药房。药房和药妆的定位,也是符合女性朋友的实际需求,因为每个女人都不认为自己的肌肤是完美的。

“知我网是想要帮助众多女性解决她们的肌肤问题,但这就好像龙城大药房一样,并不意味着知我网仅仅售卖药妆产品。我们想要做到的是让众多女性朋友不用去香港,也能享受疯狂购物正品化妆品的超值体验。”

目前,知我网药妆产品超过百种,日订单达到几千个,月收入达到千万元级别。

创业路上的“春捂”

一直以来,国内创业套路基本上是:先复制欧美模式,然后移植到国内,进而一批创业者涌入,寻找投资,开始混战,继续融资,继续混战,最终1-2家生存,大部分死掉。

苏海峥10多年的经历使他明白,创业路上切忌浮躁,以求速胜。他信仰佛教,最喜欢《当和尚遇到钻石》这本书籍。

在苏海峥的梦想中,最高境界就如《当和尚遇到钻石》故事的主要内容:外表上,他是行业里一位成功的企业家;实际上,他却是一位取经传佛的智者。佛教信仰使得他能在创业路上抵挡住各种诱惑,保持平稳心态。

“三分人事,七分天定。”苏海峥说,电商创业路上一定要回归商业的本质。“无论是之前的团购,还是现在的B2C,我们一直有利润。促销模式不是都赔本,只是降低了毛利率。电子商务应该是商业模式的标配。”

苏海峥表示,知我网不是追求大而全,而是少而专,对产品做筛选。未来,不会涉足别的行业,主要向更专业的道路发展,立足用户最根本的诉求:解决广大爱美女性肌肤问题。

值得一提的是,和其他服装等B2C的货品相比,化妆品更容易被用户分享,而且体积小适合快递。为此,知我网已经和美丽说等SNS电商网站合作,并在手机上进行布局,将流量直接转化为用户的购买行为。

面对当前的行业冬天,苏海峥预测,明年媒体广告成本会下降,电商企业逐步回归理性。“电子商务是长跑,明年行业冬天将持续,拿到钱后,我们主要做后台,练好内功,最终来一个客户留住一个客户,以冷静的心态做好服务。”

在苏海峥看来,当料峭春寒的资本环境来临之时,适度的“春捂”,练好内功,才是企业良性发展之道。

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